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テリトリーの階層による売上予測

初期設定では、Zoho CRMの売上予測は、役職の階層に基づいています。しかし、テリトリー管理の売上予測を有効にすると、テリトリーの階層に基づいて行われるようになります。テリトリー管理は、顧客や商談のデータを分類して共有するのに役立つ機能です。部署や拠点等の属性に応じた顧客情報の共有を簡単にできます。テリトリー管理を参照してください。

  • 管理者権限を持つユーザーが売上予測を作成できます。
  • テリトリーの管理者は、該当のテリトリー、その下位のテリトリー、それらのテリトリーのユーザーに対して目標を設定できます。
  • ユーザーは、所属するテリトリーごとに目標を設定できます(役職の場合は1件のみ設定できます)。

利用可能なプラン

必要な権限:テリトリー管理の機能が有効な場合、利用できます。

組織の売上予測の設定

初めに、管理者権限をもつユーザーはCRMのアカウントで組織の売上予測の設定を行う必要があります。設定内容:

  • 売上予測の目標期間(月または四半期)
  • 会計年度が開始する月です。
  • 売上予測の目標の基準とする項目の値です。
    必要に応じて項目を作成してください。

メモ

  • 月/四半期の売上予測は一度のみ作成できます。既存の売上予測の編集は可能です。

テリトリーの階層に基づく売上予測の設定

テリトリーを有効にすると、組織のテリトリーの階層に基づいて売上予測を設定できます。一度有効にすると、既存の売上予測はすべて削除されます。

  • 1件のテリトリーに月/四半期ごとの売上予測は1件のみ設定できます。
  • 各テリトリーに対して管理者を設定でき、上位のテリトリーの管理者もテリトリーの設定が可能です。
  • 各ユーザーは、所属するテリトリーごとに1件ずつ売上予測の目標を設定できます。
  • テリトリーの管理者と組織の管理者権限をもつユーザーのみ売上予測を作成できます。ユーザーは、自分では目標を設定できません。
  • テリトリーの管理者は、自分の目標を設定できます。テリトリーの管理者の上位のユーザーが目標を変更した場合、該当のテリトリーの管理者でも目標を変更できません。
  • 例えば、テリトリーの階層が3段階あり、1番目のテリトリーにだけテリトリーの管理者が設定されている場合、その管理者は以下の操作が行えます。
    • 月/四半期の売上予測の作成時に、1番目と2番目のテリトリーに売上予測の目標を設定する。
    • 売上予測の作成後、3番目のテリトリーに売上予測の目標を設定する(テリトリーの管理者は、3番目のテリトリーの詳細を表示してユーザーの目標を設定する必要があります)。
  • テリトリーの管理者がいない場合は、上位のテリトリーの管理者が、下位のテリトリーのユーザーに目標を設定できます。
  • テリトリーをもとに売上予測のレポートを作成できます。

四半期/月の目標を設定するには

  1. 売上予測のタブを開いてください。
  2. 売上予測の作成をクリックしてください。
    売上予測の作成は、初めて売上予測を作成するときには表示されません。
  3. 一覧からテリトリーを選択してください。
  4. 一覧から月/四半期 を選択してください。
    選択した月/四半期に対する売上予測が作成されます。
  5. 月/四半期の目標を設定してください。
  6. 下位のテリトリーの目標を設定してください(直下の階層のテリトリー)。
    テリトリー全体と、テリトリーの管理者の目標を設定できます。テリトリーの他のユーザーと下位のテリトリーのユーザーの目標は、売上予測の作成後に設定できます。
  7. それぞれのユーザーの目標を設定してください。
    最上位のテリトリーのユーザーのみ一覧で表示されます。他のテリトリーのユーザーの目標を設定するには、テリトリーの階層をたどっていく(ドリルダウンする)必要があります。詳細については、売上予測の表示を参照してください。
  8. 保存をクリックしてください。

下位のテリトリーとユーザーの目標の設定

下位のテリトリーの詳細を開き、下位のテリトリーの管理者やユーザーの目標を設定できます。下位のテリトリーとその管理者の目標は、売上予測の作成時に設定できます。該当のユーザーの目標を設定していなくても、編集画面から設定することもできます。

下位のテリトリーの目標を設定するには

  1. 売上予測タブで、一覧から/四半期を選択してください。
  2. 売上予測の目標の次の階層の詳細を確認するには、下位のテリトリーの名前をクリックしてください。
  3. 修正したい項目の編集リンクをクリックしてください。
    アクセス権限に応じて、テリトリー、テリトリーの管理者、ユーザーの目標を編集できます。
  4. 保存をクリックしてください。

売上予測の表示

売上予測の用語

  • 目標 - 設定する営業目標です。テリトリー、下位のテリトリー、テリトリーの管理者、ユーザーに目標を設定できます。
  • 達成 - 該当のテリトリーと下位のテリトリーのユーザーが受注した商談の総額です。テリトリーに含まれていないユーザーが担当の商談も含みます。
  • 進行中の商談 - 該当の月/四半期で進行中の商談の総額です。テリトリーに含まれていないユーザーが担当の商談も含みます。
  • 達成率(%) - 目標の達成度合です。
  • 不足(%) - 該当の月/四半期の目標に対し、不足している割合です。
  • 目標の 不一致 - 目標の合計金額と、下位のテリトリーやそのユーザーの個々の目標の合計が不一致になった場合に表示されます。
  • 達成者-目標を達成したテリトリーとユーザーです。
  • 目標設定なし-目標が設定されていないテリトリーの管理者やユーザーの目標の隣に表示されます。
  • 管理者のアイコン-テリトリーの管理者をアイコンで確認できます(上記の画像をご参照ください)

計算方法

月/四半期の売上予測に関して、目標額、達成額、進行中の商談、目標達成率、不足率、目標の不一致を計算する方法は2つあります。

  • 計算 - 現在表示しているテリトリーの階層で売上予測の値を計算します。
  • すべて計算 - すべてのテリトリーと下位のテリトリーの売上予測の値を計算します。

売上予測の詳細の確認(ドリルダウン)

自分のテリトリーに応じて、売上予測の詳細や他の階層の目標を確認できます。例えば、Zillumという会社では、営業のテリトリー(テリトリーの最上位の階層)のユーザーは、下位のテリトリーやそのユーザーに設定されているすべての売上予測の目標にアクセスできます。一方、下位のテリトリーのユーザーは、自分自身の目標や自分のテリトリーに設定されている目標にアクセスできます。

  • 達成 - 受注した商談を確認できます。
  • 進行中の商談 - 該当の月/四半期で進行中(未完了)の商談を確認できます。
  • テリトリー - クリックすると次の階層に移動し、そのテリトリーに設定された目標を確認できます。
  • ユーザー - クリックすると次の階層に移動し、そのユーザーに設定された目標を確認できます。

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